Et alternativt spørgsmål er ikke kun en af de mange måder at konstruere en sætning på russisk. Det er også et stærkt psykologisk værktøj, der er meget brugt i praksis i salg, medier, og simpelthen når man forsøger at overbevise nogen om noget, for at opnå den ønskede reaktion fra samtalepartneren. For ikke blot ikke at falde for "krogen" af alternative spørgsmål, men også for at bruge dem selv, skal du først forstå, hvad de er.
Generel definition
Navnet " alternativt spørgsmål" taler for sig selv. Dette er naturligvis et spørgsmål, der involverer at vælge mellem nogle to (eller flere) alternativer. Det vil sige, at taleren sådan set giver lytteren mulighed for at vælge mellem det, han selv tilbyder, uden at give mulighed for sin egen version. På grund af dette føler lytteren ufrivilligt et pres og vælger endda en mulighed, han ikke kan lide, bare fordi alternativet er endnu værre.
Hvordan stiller man et alternativt spørgsmål?
Her er et par principper og mønstre, der giver dig mulighed for at stille det rigtige spørgsmål ogopnå den ønskede reaktion fra samtalepartneren:
- For det første er et alternativt spørgsmål ikke et ultimatum. Man kan ikke sige det sådan: "Enten holder du op med at opføre dig sådan, eller også går jeg!" En person reagerer naturligt på et ultimatum på en af to måder: enten leder han efter en måde at omgå det på, eller også handler han på trods af spørgeren. Et alternativt spørgsmål, i modsætning til et ultimatum, kaster ikke besvareren ud i stress, men bevarer tværtimod en følelse af komfortzone omkring ham: "Vil du foretrække, at jeg går, eller skal vi genoverveje denne adfærdsmodel sammen"?
- Et spørgsmål, der indeholder et alternativ, er altid en yderst høflig bemærkning. Den mindste uhøflighed, og samtalepartneren vil mærke fangsten. Kort sagt i stedet for "Hvad vil du have?" skulle spørge "Hvilken af disse muligheder ville du foretrække?" i stedet for "Du skal vælge!" - "Hvis jeg skulle vælge…".
- Hvis du bruger et alternativt spørgsmål i kommunikationen med folk, du kender, i en uformel eller ikke særlig formel kontekst, vil næppe nogen være imod det. Men hvis du forsøger at misbruge evnen til at begrænse lytterens muligheder, ved at bruge dette spørgsmål som et tungtvejende argument, vil du højst sandsynligt blive nødt til at høre en anklage om sofistik.
Ifølge disse tre principper kan du bruge det alternative spørgsmål mere end med succes.
Anvendelse i kunsten at sælge
Markedspladsen er det bedste sted at finde alternative spørgsmålseksempler. Oftest støder købere på f.eks"hooks":
- Vil du hellere afgive din ordre nu eller over telefonen? - ignorerer det mulige ønske om slet ikke at afgive en ordre.
- Hvordan bliver det nemmere at udarbejde en kontrakt - på egen hånd eller med hjælp fra vores specialister? - uden at give valget om slet ikke at udarbejde en kontrakt.
- Vil du købe produktet nu med rabat eller vende tilbage senere og betale fuld pris? - på forhånd at beslutte for respondenten, at han helt sikkert vil købe varerne.
Nogle gange hjælper alternative spørgsmål usikre klienter, men oftere leder de dem væk fra en løsning, der er rigtig god for dem. Købere kan dog vende dette trick til deres fordel, hvis de er forsigtige og opmærksomme.
Ansøgning i psykologi
Alternative spørgsmål hjælper psykologer meget mere end andre. Og hvis det tidligere kun var et sekundært mål at hjælpe usikre klienter, bliver det i psykologien det vigtigste. For eksempel:
- Vil du hellere tale om det selv eller svare på mine spørgsmål? - ikke efterlader noget valg om slet ikke at fortælle det.
- Vil du tale om det nu eller senere? - bortset fra slet ikke at tale.
- Vil du fortsætte denne samtale nu eller vende tilbage til den senere? - ikke under hensyntagen til det mulige ønske om at forlade emnet for altid.
